הסכנה במתן שירות ללקוח "הלא נכון" עבורנו

דמתי פריירייך אורית

מאמנת ויועצת עסקית למנכ"לים

הדילמה : 

האם לתת הצעת מחיר ולקבל עסקה שמחייבת אותך לתת שירותים שהם לא הגרעין המקצועי שלך, או לקבל לקוח שהוא לא "הלקוח הנכון" עבורך ועבור העסק שלך? 
שהרי בכל זאת, מדובר בהכנסות לעסק… והכסף תמיד נחוץ מבחינה תזרימית… 
ומה זה בכלל "הלקוח הנכון" לעסק?
איזה שטויות… כל לקוח הוא הלקוח הנכון, כל זמן שהוא משלם. 
האמנם? 
אז זהו שממש לא. הלקוח "הלא נכון" לא רק שבטווח הרחוק יגרום לך להפסדים כספיים, אלא שהוא עלול להתחיל סדרה של אירועים שתפגע בחוסן האישי והעסקי שלך באופן ישיר. 

במאמר זה, אנסה להאיר מהן דרכי הפעולה האפשריות הנכונות ותרומתן לחוסן האישי והעסקי שלך.

DAPA 3 MOYNIM-NO TEXT

מה זה בכלל "הלקוח האידיאלי"?

כשאני אומרת "הלקוח האידיאלי", אני מתכוונת ללקוח שראיתם בעיני רוחכם כשהקמתם את העסק, כשפיתחתם את השירותים/המוצרים שלכם, כשתימחרתם… ועוד. בשלבים הראשונים הכל-כך חשובים האלו, לקחתם בחשבון סוג של לקוח, שעבורו יש לכם יכולת אמיתית למתן ערך. ערך זה, נבנה בהתאמה ללקוח האידיאלי הזה, ללקוח הרצוי, המתאים לכם. 

הסכנות

סכנה ראשונה : קושי בתהליכי המכירה, סגירת העסקה וסכנה ל"נטישה מנטלית"

  • תהליכי מכירה וסגירת עסקה ממושכים ופחות מוצלחים.
  • "נטישה מנטלית" של הלקוח, כלומר החשק להמשיך ולספק את השירות לו התחייבתם יורד, כשהתגמול לא הולם. 
  • חוסר שביעות רצון של הלקוח מהתהליך, שמראש לא הותאם לו. 

סכנה שניה : אובדן המיקוד העסקי

  • כדי לייצר עסק יציב נדרשת לכם אסטרטגיה עסקית. אחת ההחלטות החשובות ביותר במסגרתה, הוא הבידול העסקי שלכם. 
  • בידול עסקי פירושו שוני שאתם מנהיגים בעסק שלכם, ואשר מייצר לכם תחרות מול מתחריכם. הגדרת הלקוח האידיאלי, הינה שלב מהותי מהבידול שלכם. קבלת לקוחות מזדמנים, תפגע בבידול העסקי שלכם ומכאן שתפגע ביכולתכם לנהל עסק שעומד יציב לאורך זמן. 
  • ראיה לטווח הקצר, פתרון בעיות תזרימיות ומיקוד רק בהכנסות, הוא מתכון בטוח לאי יציבות עסקית מתמשכת. 

סכנה שלישית : פגיעה בדימוי העצמי של בעל העסק וביכולתו להצליח

  • מתן מענה ללקוחות לא נכונים לעסק, גורר באופן ישיר ניצול לא נכון של משאבים ופוגע בריווחיות שלכם. 
  • מבדיקה שערכתי, למעלה מ- 90% מהמקרים, כשמדובר בלקוח ה"הלא נכון" לעסק, השרות מסתיים באי שביעות רצון.
  • החוויה הלא חיובית מול הלקוח עלולה לפגוע בבטחון העצמי של בעל העסק ובתחושת המסוגלות שלו לנהל עסק מצליח, דבר שמוצא ביטוי ישיר באנרגיה שלו, ובהצלחותיו לסגור עסקאות חדשות. 

סכנה רביעית : החמצה של לקוחות אידיאליים

  • על כל "כן" שאתה אומר ללקוח הלא נכון, אתה אומר כמה "לא" ללקוחות האידיאליים שלך. כשאתם עסוקים במתן שירות ללקוחות הלא נכונים שלכם, אתם שוקעים עד מעל לראש ובו בזמן לא מצליחים למצוא את הזמן לגייס את הלקוחות האידיאליים שלכם.
  • בעלי עסקים רבים, מופתעים לגלות, בעת ניתוח תיקי הלקוחות שלהם, שברגע שדעתם הוסחה והם החלו לתת מענה שהוא "ליד" או "קרוב" למענה שהגדירו בתחילת דרכם, החלו להציף את עצמם בלקוחות שהשרות לא מתאים להם, לא נבנה עבורם ומכאן שאין סיכוי להצלחה אמיתית איתם. עסקאות ש"זורמות" לבעל העסק, הן לרוב עסקאות שמבוצעות מול הלקוח האידיאלי שלו. 

סכנה חמישית : חוסר עמידות בפני מצבי אי ודאות ומשברים

  • כשאתם עובדים ללא שיטה, ללא אסטרטגיה, ללא קהל  מוגדר שהולך ומתרחב,אתם הופכים להיות פגיעים ברמה האישית והעסקית. 
  • ברמה העסקית – אתם נדרשים לפנות תקציבים גבוהים לפרסום ומשיכת לקוחות "קרים", שלא מכירים אתכם. 
  • ברמה האישית – ההתמודדויות והחוויות השליליות עלולות להפוך אתכם לחסרי סבלנות, חסרי מיקוד, גם ביחסיכם עם האנשים הקרובים לכם ויכולתכם להתמודד בהצלחה עם מצבי אי ודאות ומשברים, הולכת ופוחתת. 

לסיכום,

הקפידו להגדיר נכון את "הלקוחות האידיאליים" להם מותאם השירות/המוצר שלכם, דבר שיקל על תהליכי המכירה וסגירת העסקה, יקל עליכם במתן השירות לאורך זמן, יביא לשביעות רצון גבוהה מצד הלקוח והפניית לקוחות נוספים על ידו, ליכולת שלכם לתכנן קדימה את הפעילות העסקית שלכם שתלך ותתבסס, דבר שיעלה את הסיפוק שלכם מהעסק שלכם ויחזק את בטחונכם האישי, ועל ידי כך, יעלה את רמות החוסן האישי והעסקי שלכם. 

DAPA 3 MOYNIM-NO TEXT

עד פה להיום.
יאללה לעסק. נחזור לעבוד 🙂 

אהבתם? שתפו: 

שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב google
Google+
שיתוף ב twitter
Twitter
שיתוף ב linkedin
LinkedIn

ממני, 
הד.פ.א שלך!

כל הזכויות שמורות לדפאות בע"מ © 2020

×
×

עגלת קניות

דילוג לתוכן